本篇文章給大家談?wù)劸W(wǎng)站建設(shè)報價別人嫌貴怎么辦，以及網(wǎng)站建設(shè)低價對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

客戶嫌價格太高怎么辦

高價產(chǎn)品是企業(yè)重要的贏利來源，如何讓客戶接受高價格，是許多業(yè)務(wù)人員非常關(guān)心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服終端客戶，也適用于說服經(jīng)銷商客戶。

討價還價是成交談判中最關(guān)鍵、最艱巨、最緊張、最費(fèi)時，也是最精彩的一個重要環(huán)節(jié)，很多業(yè)務(wù)人員都認(rèn)為討價還價的核心就是產(chǎn)品價格，但是你在進(jìn)入這個環(huán)節(jié)以前必須明確，討價還價不僅是針對標(biāo)價的數(shù)字，更應(yīng)該關(guān)注報這個價格的理由。

你報價的根據(jù)是決定報價的多少，也是你說服客戶的理由。比如產(chǎn)品的進(jìn)場費(fèi)用。某大型超市單批產(chǎn)品的進(jìn)場費(fèi)600～1200元都有自己的理由，超市方面堅持的肯定是1200元的理由，而商家也一定堅持自己600元報價的理由，所以雙方的討價還價最終圍繞的焦點就是：讓對方認(rèn)可自己的報價，說服他別殺價。

當(dāng)客戶習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，作為業(yè)務(wù)人員的你該怎么辦？一般來說，業(yè)務(wù)人員可抓住自己產(chǎn)品的賣點，耐心說明高價的理由，以成功說服客戶接受你的價格。

也許客戶會說：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你們的便宜多了！”

客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。例如在飲料行業(yè)，客戶拿競品的雙瓶捆綁裝產(chǎn)品與自己的單瓶裝產(chǎn)品進(jìn)行比較，或者拿小公司的產(chǎn)品與大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較一定會產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。

作為業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該先讓客戶說明他所認(rèn)為的產(chǎn)品“價格高”高在哪里，如果客戶拿大企業(yè)的產(chǎn)品與小公司的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

客戶：“說了那么多，那你們這個工程系統(tǒng)軟件的報價是多少？”

業(yè)務(wù)人員：“我們的報價是95000元。”

客戶：“怎么這么貴？我們是防疫站，可不是日進(jìn)斗金的企業(yè)?！?/p>

業(yè)務(wù)人員：“報這樣的價格當(dāng)然是有原因的：我們歷時5年開發(fā)了這套軟件。此前與全國多家用戶單位合作，對他們的意見和建議進(jìn)行整理，并融入軟件中。所以我們軟件的通用性、實用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們附帶的檢驗軟件能出檢驗記錄，這在全國同行中尚屬首例，這也是我們引以為豪的。請您考察?！?/p>

客戶：“再怎么說，也太貴了！人家成都類似的軟件才賣5萬元。如果有誠意成交，你就應(yīng)該再便宜一點兒?！?/p>

業(yè)務(wù)人員：“您說到成都的軟件，我們了解。給您列舉一下我們的軟件與成都的軟件的優(yōu)缺點：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗、體檢、管理、收費(fèi)、領(lǐng)導(dǎo)查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做得全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)并需要人工計算，而實現(xiàn)的功能只是打??；再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可計算并出檢驗記錄，并且全部由計算機(jī)完成。這樣既方便又快捷。另外，在儀器和文檔方面，我們的軟件也在改進(jìn)，并能為客戶隨時進(jìn)行進(jìn)一步的升級?！?/p>

客戶：“那也不行，太貴?！?/p>

業(yè)務(wù)人員：“這么說吧，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)。作為工程類軟件，它有許多與通用性軟件不同的地方，所以它的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費(fèi)升級，免費(fèi)培訓(xùn)，免費(fèi)安裝、調(diào)試。您知道，我們做的是全國的軟件市場，這期間來往的費(fèi)用是很高的，這我們對您也是免費(fèi)的。當(dāng)然，我們用戶中也有像您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。”

客戶：“為什么？”

業(yè)務(wù)人員：“因為我們一貫的宗旨就是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡客戶價值與產(chǎn)品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價格相比值得的感覺。據(jù)我們的客戶反饋，應(yīng)用上我們的軟件對他們通過實驗室認(rèn)可也有很大的幫助?！?/p>

客戶：“噢，這倒不錯，那我們再強(qiáng)調(diào)一遍，你們的產(chǎn)品能不能再便宜一點兒？”

業(yè)務(wù)人員：“我們的軟件質(zhì)量在這兒擺著，一位檢驗專家，他對檢驗、計算機(jī)、軟件都很在行，他自己也歷時6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當(dāng)看到我們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場說：‘你們的和深圳的軟件在同行中是領(lǐng)先的?！粌H專家對我們軟件這樣評價，我們在各種展示中也獲過很多的獎，檢驗質(zhì)量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。這樣吧，要是您這兒下屬的有條件的衛(wèi)生所也能安裝這套軟件的話，我們能多提供一年的免費(fèi)升級服務(wù)?！?/p>

客戶：“哦，這樣也好?？磥砟銈兊能浖嬗幸欢ǖ膬?yōu)點。那這樣吧，你下次來的時候，請你們的軟件工程師過來看一下我們這兒的情況，我們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)?！?/p>

在價格和品質(zhì)不變的情況下延長產(chǎn)品售后服務(wù)時間來化解客戶對價格方面的異議，這不失為一個促成交易的好方法。就像這個事例中，銷售方有升級能力、維修技術(shù)，用這來換取客戶不再殺價，既能充分利用自身資源，還讓客戶接受了自己的報價，為絕對成交創(chuàng)造了機(jī)會。

很多時候，要說服客戶別殺價，拿增加的項目來化解其異議是很不錯的方式。比如，家用電腦領(lǐng)域，相對于其他電腦產(chǎn)品而言，聯(lián)想的售后時間長于其他品牌，其他品牌電腦大部分的售后服務(wù)時間為1～2年，而聯(lián)想?yún)s把售后服務(wù)延長到3年，并且第一年上門維修。這對大部分處理故障能力不是太好的客戶無疑是個福音，他們就不太注重其產(chǎn)品的高價格，銷量自然增加不少。

另外，業(yè)務(wù)人員也可以同這個事例中的業(yè)務(wù)人員一樣，向客戶說明自己公司的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的質(zhì)量保證體系的證明文件及產(chǎn)品質(zhì)量過硬的證明等。然后告訴客戶自己的產(chǎn)品高價的背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

——引自延邊人民出版社《細(xì)節(jié)決定成交》

顧客嫌貴怎么辦？

1、喊“貴”是習(xí)慣，習(xí)慣就自然

人人都想占便宜，這是每個人的心態(tài)，都想以最低的價格買到最好的產(chǎn)品。這是再正常不過的心理，是人的習(xí)慣性思維。所以，聽到客戶說貴時，只是一種習(xí)慣，不要被習(xí)慣怕倒。銷售要在心理告訴自己，無需理會。

2、喊“貴”是試探，一試探真假

銷售本來就是信息不對稱，買家處于弱勢下風(fēng)，因為買家永遠(yuǎn)不知道你的成本是多少，利潤是多少。所以我們常說“買的沒有賣的精”，虧本的生意不會做，只是賺多和賺少。

在這場“博弈”中，賣家永遠(yuǎn)處于上風(fēng)，那買家的消費(fèi)者怎么辦呢，為了不做“冤大頭”，都會用“太貴了”來刺探軍情，看看你是什么樣的反應(yīng)，來判斷下一步如何砍價。

因為他們怕上當(dāng)吃大虧，所以不論你報價多少，都會說太貴了來殺價。所以當(dāng)客戶說“太貴了”來試探你時，不要立馬說，如要想要的話，可以便宜。這樣一說，客戶準(zhǔn)會狠狠地砍你。

3、喊“貴”是事實，無購買能力

銷售找對對象才能成交，這就是我們常說的3A級客戶，有需求，有決策權(quán)，有購買力。只有這種客戶才能成交。所以在客戶溝通時，我們要學(xué)會去甄選客戶，有些喊“貴”是放煙霧彈，是為了砍價以更低的價格來購買，而有些喊“貴”是客戶存在的事實。

因此，如何判斷哪些客戶是有意向的準(zhǔn)客戶，那些是暫時不能成交的客戶，是每個銷售員的基本功。暫時不能成交的客戶，是屬于青蘋果，不需浪費(fèi)時間，等蘋果熟了，就很容易能成交。

二、如何讓顧客覺得“不貴”很劃算？

價格賣多少，永遠(yuǎn)是取決于它的價值是多少。價值高，自然價格就可以賣高。因此，要懂得塑造價值，才可以賣得好價格。要讓客戶覺得值，可以從以下5個方面去提升價值。

1、讓店鋪看上去“高大上”

消費(fèi)者進(jìn)店了解產(chǎn)品前第一眼看到的不是產(chǎn)品，也不是銷售員，而是店鋪的整體形象。你的店招，你的裝修，你的門頭等的整體形象等，會依據(jù)你的整體欄次來預(yù)先判斷品牌的檔次。

他們會認(rèn)為裝修得越好，整體的風(fēng)格越統(tǒng)一，產(chǎn)品可能就會越貴。

2、讓導(dǎo)購看上去“職業(yè)化”

要讓所有的銷售，導(dǎo)購看起來就是職業(yè)化，銷售是客戶和產(chǎn)品的橋梁，只有客戶認(rèn)同了銷售，才有可能認(rèn)同產(chǎn)品，如果看起來銷售很不專業(yè)，產(chǎn)品再好也難成交。

因此，銷售導(dǎo)購要從統(tǒng)一的著裝，迎賓語，精神面貌，微笑，態(tài)度等方面來提升自己的專業(yè)程度，讓客戶一進(jìn)來就感覺得自己的專業(yè)，從而覺得品牌的專業(yè)。

3、讓貨架看上去“生動化”

產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，可口可樂通過產(chǎn)品的陳列優(yōu)化，不改變價格，業(yè)績就會增強(qiáng)10%以上，因此，如何運(yùn)用貨架思維，第一排放什么，第二排放什么，這些都是學(xué)問，還有燈光，海 報，陳列方式等等都需要研究。

4、讓工具看上去“系統(tǒng)化”

工具是一個很重要的營銷武器，要會利用道具來襯托和證明產(chǎn)品的價值。比如產(chǎn)品手冊、客戶見證、權(quán)威認(rèn)證、明星見證、媒體報道等來提升自己品牌的形象。

5、讓話術(shù)聽上去“專業(yè)化”

話術(shù)技巧很重要，為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，銷售冠軍的業(yè)績是最后一名的幾倍甚至是幾十倍。這其中最重要的原因就是銷冠的話術(shù)，他知道如如何說，可以塑造產(chǎn)品的價值；說什么，會說到客戶的心坎上，如何成交，客戶會愿意接受。銷冠就能做到，把話說出去，把錢收回來。

在銷售時，顧客嫌太貴了，怎么辦？

"顧客嫌?xùn)|西太貴"很普遍地存在于各種銷售的過程中。這個問題不知道葬送了多少銷售人員的前程."顧客嫌?xùn)|西.貴"大致可以分為四點:

1、顧客的消費(fèi)能力

2、顧客講價的一種方式

3、產(chǎn)品的性價比不如同類產(chǎn)品!

4、顧客根本對產(chǎn)品沒有興趣,說這樣的話只是給自己一個臺階.

以上四點可以說是"顧客嫌產(chǎn)品太貴"的病因.現(xiàn)在您唯一要做的一點就是"診斷"出顧客屬于哪一種"癥狀"然后對癥下藥.在此我也可以簡單地為你舉兩個例子(畢竟你的問題是如何對顧客回答):

1. 顧客消費(fèi)能力,這時你可以適當(dāng)讓價,如果還說貴,你可以讓他看看同類產(chǎn)品中質(zhì)量稍次的產(chǎn)品,這樣基本上就可以達(dá)成銷售;

2. 顧客講價,這只是顧客的一種消費(fèi)心理(這時顧客對產(chǎn)品已有消費(fèi)欲望,只是在擔(dān)心性價比這個問題,說俗點就是顧客自己比別人買虧沒)這時你可以做出一些自己能做到且能消除顧客疑慮的承諾言;

3. 顧客對同類產(chǎn)品從性價比上已有了大致的了解,這就是傳說中"貨比三客不吃虧"的顧客,這時你可以向他"請教"下該產(chǎn)品的價位.你也可以做出一些別人無法做到或沒有的售后,這樣讓顧客感覺多花點錢也實惠;

4. 對于本來就沒心消費(fèi)的顧客你只需要維護(hù)好自己產(chǎn)品的口啤就可以了,但服務(wù)態(tài)度一定要好,服務(wù)態(tài)度好了說不定也有奇跡發(fā)生喲.無論怎樣說我們做銷售的最終目的就是達(dá)成銷售,具體現(xiàn)場怎樣來回答,還得看銷售人員的自己本身的心理素質(zhì),銷售能否達(dá)成,臨場發(fā)揮很重要.我只是以自己做銷售的經(jīng)驗總結(jié)了幾點對此問題的回答.最后我想說的是:"只有'貨真價實'才能占領(lǐng)市場".(由于本人能力有限,不對和遺漏之處敬請諒解)

客戶嫌產(chǎn)品貴怎么辦？

當(dāng)客戶說“你們的價格太高了” 在給客戶報價后，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對于客戶提出的“你們的價格太高了”這樣的問題，嚴(yán)格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。 因為當(dāng)客戶說“你們的價格太高了”時，我們看到的應(yīng)該是一個可以馬上促成的“積極信號”。因為在他的眼里，除了“價格太高”之外，實際上已經(jīng)接受了除這個因素之外的其他各個方面。 1. 運(yùn)用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。 2. 巧妙地將客戶關(guān)注的價格問題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來。比如說優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。 3. 詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高。比如說看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個檔次的產(chǎn)品。 4 .切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。比如說延長交貨時間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價格，從而讓客戶感覺到自己的價格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。 價格高是相對的 尤其對于做商業(yè)的 價格再低 你賣不高 中間利潤少 也是枉然啊 相反,價格是高,但你能賣上高價.中間利潤高 也不錯啊 但是做為一個熟悉行業(yè)的成熟客戶來說，當(dāng)他說您價格高的時候，他總會說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受·······請教，您覺得遇上這樣的客戶應(yīng)該如何周璇呢？ 分析得不錯，價格高不是問題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理 如果你是一名銷售管理人員，你會發(fā)現(xiàn)本公司銷售人員回來說得最多的有兩句話，一句就是：“客戶說我們的價格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產(chǎn)品不賺錢！” 我發(fā)現(xiàn)銷售管理者和總經(jīng)理面對“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題常常采取的辦法是采取促銷、返利或降價等措施，但是，又發(fā)現(xiàn)即使反復(fù)采取這些措施后，銷售人員回來說得最多的還是這兩句話，是乎“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認(rèn)為是銷售人員是在找借口或托詞，這兩句話背后的含義不就是因為公司產(chǎn)品的價格太高，或客戶賣我們公司的產(chǎn)品不賺錢，所以我們公司的產(chǎn)品不好賣、很難賣嗎？！有的還認(rèn)為是客戶不想好好地賣我們的產(chǎn)品，而故意找借口或托詞。 于是客戶說客戶的，業(yè)務(wù)員你說你的，企業(yè)做企業(yè)的，置之不理，聽之任之。每次開會、匯報、建議，老生常談，習(xí)以為常。到后來大家還認(rèn)為這是銷售中正常的事，企業(yè)是不可能解決的。如果你是一名業(yè)務(wù)員，到客戶那里又確實發(fā)現(xiàn)客戶說得最多的就是這兩句話：“你們的產(chǎn)品價格太高！”“賣你們的產(chǎn)品不賺錢！”大部分銷售人員只能面露苦笑，一臉尷尬；有些聰明的業(yè)務(wù)員就會耍起請吃、請玩、抽煙的小花招轉(zhuǎn)移話題。 乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實是企業(yè)營銷大事。能解決“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題，其實，就是解決營銷根本問題。 說起物質(zhì)利益，大家都不陌生，那就是客戶（指中間商、零售商）賣我們的產(chǎn)品是要賺錢的，或者說客戶（使用者）買我們的產(chǎn)品就是買產(chǎn)品的功能、性能、效用等。物質(zhì)利益是基礎(chǔ)利益也是比較低級的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程利益是中等層次的利益，最高層次的利益是關(guān)系利益，就是我們要使客戶經(jīng)銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)時讓他們能賺到更多的錢，或者使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)時，讓他們獲得到的利益不單單是產(chǎn)品或服務(wù)的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價值得到體現(xiàn)，或具有成就成功感。 營銷中以上問題的出現(xiàn)就是因為大多數(shù)人只關(guān)注營銷過程中的物質(zhì)利益營銷。而僅讓客戶得到物質(zhì)實惠和物質(zhì)利益又是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，或者說解決不了營銷中遇到的“價格高”和“不賺錢”兩個問題。 下文先從過程利益說起。筆者在原來工作過的企業(yè)擔(dān)任營銷副總的時候開拓山東市場，當(dāng)時組織山東省的經(jīng)銷商在青島開會，筆者發(fā)現(xiàn)有一位煙臺的經(jīng)銷商很受經(jīng)銷商們的尊重，一調(diào)查，原來這位經(jīng)銷商年銷售額過億，規(guī)模做的很大，企業(yè)經(jīng)營的很成功，所以很受大家尊重。筆者回來后未過多久就立即給這位經(jīng)銷商打電話，說筆者星期五到煙臺，請他把營銷人員組織起來將為他的公司進(jìn)行為期兩天一晚的免費(fèi)營銷培訓(xùn)。這位經(jīng)銷商老板姓盛，盛老板高興的不得了，他連說了好幾聲“好！好！好！”后來這位盛老板安排了公司所有的員工都參加了。兩天一晚的培訓(xùn)結(jié)束后，筆者要去德州，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，這位盛老板親自開他的專車陪筆者去德州，大家知道德州與煙臺相距很遠(yuǎn)，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的經(jīng)銷商楞了：“這位劉總是何方‘神圣’ ？！還由我們省里最大的經(jīng)銷商親自開車不遠(yuǎn)千里送過來?！边€趕緊說：“劉總，我們的貨款已經(jīng)準(zhǔn)備好了，并準(zhǔn)備再次大量訂貨?！惫P者說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什么困難和難題，是否有需要我?guī)椭鉀Q的？銷售人員是否需要我來做個免費(fèi)培訓(xùn)什么的？”培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)銷商也從“劉總”改口到“劉老師”。在市場上，筆者就是這樣輪番地為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商解決銷售和管理難題，不僅所負(fù)責(zé)的企業(yè)銷售業(yè)績翻番式的增長，而且，幾乎聽不到客戶說“你們的產(chǎn)品價格太高”和“賣你們的產(chǎn)品不賺錢”兩句話，因為“學(xué)生”是不會與“老師”討價還價、嫌賺錢多或少的。 這里一個很重要的原因就是客戶在與我們開展業(yè)務(wù)合作的過程中學(xué)到了東西，掌握了管理和營銷的工具和方法，使得自身經(jīng)營水平和盈利能力得以提高。也就是說，我們在給客戶提供物質(zhì)利益的同時，提供了比物質(zhì)利益更加難以得到的過程利益。當(dāng)絕大部分企業(yè)營銷人員還停留在請客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質(zhì)利益的組成部分）的時候，而筆者增加了“授人以漁”這種過程利益，市場表現(xiàn)和競爭結(jié)果可想而知。 當(dāng)前，不管什么行業(yè)，都存在一個共性的課題，那就是普遍的經(jīng)銷商和零售商都面臨觀念更新、營銷和管理水平需要極大提升以及很好地解決企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營和快速發(fā)展的問題?？梢源竽懙仡A(yù)見，哪家企業(yè)為經(jīng)銷商和零售商對以上問題解決的愈好，或者說哪家企業(yè)為客戶提供的過程利益愈多，經(jīng)銷商和零售商就愈心甘情愿地賣那家的產(chǎn)品，就愈推崇哪家企業(yè)。 當(dāng)然，向客戶提供過程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南科力元高技術(shù)有限公司是中國一家實力強(qiáng)大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，其客戶多為電動工具、玩具、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè)。雖然說科力元為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測和把關(guān)，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設(shè)備并不是行家里手?？屏υ环矫鏋榭蛻籼峁┏商纂姵貦z測設(shè)備，另一方面，對客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，直致其掌握檢測技術(shù)。在短短的三年時間里，科力元在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術(shù)，使專業(yè)技能得以提升，超越價格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢。 說完了過程利益，再上一個層次就是關(guān)系利益了。大家都知道世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德每個月派發(fā)名片一萬多張，喬吉 · 拉德見人就派發(fā)名片，不管你是有他的名片還是沒有，也不管你是有一張還是有兩張、三張。有些人拿了喬吉 · 拉德的名片，到了要買車的時候就給他打電話。這些人從喬吉 · 拉德手里買了車后，逢人就問：“先生，你這輛雪佛來是在哪里買的？” “小姐，你這輛雪佛來又是在哪里買的？”別人回答說是在某某雪佛來專營店買的，而這些人卻趾高氣揚(yáng)地拍著胸脯說：“先生，我這輛雪佛來車是世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德先生親自賣給我的?！?言下之意，同樣一種品牌和款式的雪佛來轎車，別人的車是一般的、很普通的，而我這輛車是不凡的，猶如金子般尊貴。筆者還曾邀請過寶潔公司山西省的最大分銷商山西八同實業(yè)集團(tuán)公司董事長樊曉軍先生講過課，他有句話一直在我腦海里留下烙印，難以拂去：“我是寶潔在山西省的總分銷！”他說話的時候鏗鏘有力，擲地有聲。我想，言語的背后就是：我賣的是世界一流的產(chǎn)品、一流的品牌，賣的是最高品質(zhì)和質(zhì)量，賣的是最好信譽(yù)，我是最棒的…… 我們的營銷過程要使客戶深深感到他賣的、買的是正宗的，是一流的，是最優(yōu)秀的品質(zhì)和品牌，讓客戶深深認(rèn)識和體會到因為買和賣我們的產(chǎn)品和品牌而感到無比驕傲和自豪，這就是我們要給客戶提供的關(guān)系利益。一個為客戶所認(rèn)同、認(rèn)可、欣賞及愛戴的產(chǎn)品和品牌，客戶是不會說也不可能說“價格高”和“不賺錢”的。 為客戶創(chuàng)造和提供關(guān)系利益的途徑和方式方法也是多種多樣的，例如，通過理念建立關(guān)系利益。說起非常可樂，我們立即想到“中國人自己的可樂”這句話。非常可樂之所以取得巨大成功，在中國的銷售量超過可口可樂，一個很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^“自己的”與每個客戶和消費(fèi)者建立了“關(guān)系”，把每個中國人愛國、自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來。“自己的是優(yōu)先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒關(guān)系”，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡。 在這里再舉個例子，通過營銷方式建立顧客關(guān)系利益。光大依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問式銷售后，銷售人員所售出的除有能打動人心的親情式服務(wù)以外，還提供了專家銷售服務(wù)。一天下午，一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺前，'歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您介紹一下?” 小周上前熱情地招呼道。'我們想給年紀(jì)大的人買塊表'，兩位邊看邊回答。'您是送給父親嗎？'夫婦點點頭。小周快速地拿出新款147系列，這時女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對小周所介紹表款的特點也很中意。于是小周進(jìn)一步問她：'您知道，上年紀(jì)的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？'小周停頓了一下，'如果老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇，因為這種色澤給人感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會太費(fèi)力，您認(rèn)為呢？'一時的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。'女士猶豫著。'沒關(guān)系，我推薦您送最保守的一種--白色，這樣看起來既清晰又明快而且一目了然，選擇的機(jī)會也大些。如果老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎？''好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個顏色會適合他的。' 就這樣這筆銷售成交了！小周的關(guān)心讓顧客體會到她的真誠是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情，讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠的，并不會因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽。特別是，顧客感受到她對老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表銷售專家。“我是從專家手里買的產(chǎn)品”堅定了顧客購買的決心和信心。 營銷是干什么的？營銷就是要在為客戶提供物質(zhì)利益的同時，能為客戶提供更多的過程利益和關(guān)系利益。試想：一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時價格最低，我們還需要營銷干什么？還需要業(yè)務(wù)員干什么？企業(yè)只需要在電視或者行業(yè)刊物上做廣告，將產(chǎn)品材料、配方、含量、性能、功能、指標(biāo)參數(shù)、價格等一一告示和刊登出來，中間商、零售商看到我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時價格最低，利潤豐厚能賺大錢就會爭著聯(lián)系要賣；消費(fèi)者看到產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時價格最低，能省錢買到更好的產(chǎn)品就會搶著買。很自然，產(chǎn)品一售而空，公司是沒有必要聘用銷售人員和開展?fàn)I銷活動的。 企業(yè)也只有在為客戶提供物質(zhì)利益的同時，又能為客戶提供更多的過程利益和關(guān)系利益，才能真正破解所謂的“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題。

客戶嫌價格高怎么辦？

1、不要接回絕顧客

在銷售中碰到一些討價還價的客戶。到了這個環(huán)節(jié)，成交的可能性就大大增加了。不過當(dāng)顧客提出降價的請求時，銷售員不要直接回絕顧客，表示自己很想給顧客打折，但是店里有明確的規(guī)定，所有的產(chǎn)品都是原價銷售，并且舉了一個商場打折的“陷阱”，讓顧客認(rèn)為是在為自己著想。

2、顧客關(guān)注點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值上

顧客買東西都想要大的優(yōu)惠，當(dāng)顧客提出降價的請求時，銷售員可以把顧客的關(guān)注點引導(dǎo)到產(chǎn)品的價值上，不要讓顧客在價格上糾結(jié)。在選擇產(chǎn)品時，許多客戶都把產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)放在第一的位置，看重價格的只有很少一部分人。

應(yīng)對討價還價的方式

在業(yè)務(wù)洽談之前，可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價格已經(jīng)“定死”，并且因為種種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。

察顏觀色，審時度勢把價報，要想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。

向處于不同時間的客戶，報不同價格?？蛻粽Φ貌豢砷_交時，我們可以報一模糊價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細(xì)情況可另行約定時間商議?？蛻粲忻鞔_的購買意向時，應(yīng)抓住時機(jī)報出具體的價格，讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競爭激烈時，不宜報價。

建設(shè)網(wǎng)站的收費(fèi)多了一個域名注冊費(fèi)500，維護(hù)費(fèi)400共900元，這個網(wǎng)絡(luò)公司我如何跟他說哪里不合理，很貴??！

你好，首先你要問問給你注冊的是幾年的域名使用

如果是一年的，也有500元左右價位的域名如：.cc、.tv或者中文域名手機(jī)域名等，但是如果只是.com、.cn、.com.cn等這樣的域名500是有些貴，這樣的域名一般價位都是100元每年，空間400元還說的過去，不是很貴，但是低價位的網(wǎng)上也有，就要你看自己怎么選了。你要是想弄得更清楚，到我的博客聯(lián)系我把，網(wǎng)址是

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